Veiksmingos derybos


Kiekvieną dieną kiekvienoje šeimoje, įmonėje, įstaigoje, mokykloje, bažnyčioje vyksta derybos. Kasdien mes deramės su savo sutuoktiniu, savo tėvais, savo vaikais, savo draugais, bendradarbiais, kolegomis arba klientais. Derybos vyksta tarp įmonių, komandų, valstybių, bendruomenių. Tai neišvengiama kiekvieno vadovo, specialisto ir kiekvieno kito žmogaus gyvenimo dalis. Keletą kartų per dieną visi mes išsakome savo nuomonę, klausome pasiūlymų, kartu ieškome naujų galimybių. Konfliktų sprendimas ir derybos yra neišvengiamas ir reikalingas procesas, priimant asmeninius arba organizacijos lygio sprendimus.

 

Kai du ar daugiau žmonių susitinka ir darbuojasi kartu, pamažu paaiškėja nesutarimai, išankstiniai nusistatymai, nuomonių ir interesų skirtumai, nepasitenkinimas kito žodžiais arba veiksmais. Visi mes kasdien susiduriame su prieštaravimais, skirtingomis nuomonėmis ir kritika. Tai sukelia įvairaus lygio ir intensyvumo konfliktus. Dažnai tokiose konfliktinėse situacijose abi pusės atsiduria aklavietėje. Daugelis nesugeba išspręsti kilusio nesutarimo arba sumažinti tvyrančios įtampos tarp asmenybių arba grupių. Kai ilgai nerandama sprendimo, tokia situacija vargina, sekina kūrybinę atskirų žmonių energiją bei mažina visos organizacijos efektyvumą. Nesprendžiami ir slepiami nesutarimai bei konfliktai anksčiau ar vėliau „iškyla į paviršių“ ir daro neigiamą įtaką santykiams, organizacijos kultūrai, procesams ir rezultatams. Kai esame užstrigę tokioje situacijoje mums reikia specialisto pagalbos, kuris suteiktų mums įrankius, padedančius greitai ir konstruktyviai spręsti kylančius konfliktus.

 

Pasaulinėje lyderystės konferencijoje, kuri vyko 2012 metų rugpjūčio mėnesį Čikagoje (DVD formatu ji vyko ir Lietuvoje) kalbėjo derybų specialistas ir Harvardo universiteto dėstytojas Viljemas Aris (William Ury). Jis drauge su Rodžeriu Fišeriu parašė knygą „Derybų menas. Kaip susitarti nenusileidžiant,“ kuri labai greitai tapo viena iš populiariausių verslo knygų derybų tema. Pranešėjas tvirtino, kad konfliktas nėra blogis, kurį reikia šalinti. Kiekvienas konfliktas turi ir teigiamą pusę, nes parodo, kad kažką reikia aptarti, spręsti ir taisyti. V. Aris sakė: „Konfliktuoti natūralu. Gyvenime reikia konflikto. Juk neteisybės, nesąžiningumo klausimų imamasi spręsti būtent tada, kai kyla konfliktas. Versle yra konkurencija. Politikoje – demokratinėje santvarkoje – tenka išklausyti įvairių pusių nuomones, kurios būna labai skirtingos. Taigi matome, kad svarbu ne pašalinti konfliktą, o konstruktyviai jį spręsti atviro dialogo, derybų keliu.“

 

Savo gyvenime patyriau, kad konfliktų sprendimo ir derybų meno galime išmokti. Tam reikia skirti šiek tiek laiko ir pastangų. V. Aris pastebėjo, kad mes dažnai klystame, kai skubame atsakyti į kito išsakytus kritikos žodžius, į gautą nemalonų elektroninį laišką. Tokioje situacijoje mūsų veiksmus valdo neigiamos emocijos. Tuomet visi jaučiame pagundą atsakyti su pykčiu. Norime kuo greičiau pašalinti vidinę įtampą ir patirti pasitenkinimą. Jei pasiduodame šiai pagundai, mes pradedame teisintis, kaltinti kitus, rašyti ilgus ir piktus atsakymus. Tačiau po to labai gailimės, kad taip greitai ir neišmintingai sureagavome. Pranešėjas sakė: „Parašyk laišką, tada eik pasivaikščioti. Apeik kvartalą. Pasikalbėk su bičiuliu. Sėkmingų derybų pamatas ir yra tas gebėjimas pasivaikščioti – arba, kaip aš mėgstu vadinti, ‚išėjimas į balkoną.‘ Lyg derėtumeisi nuo scenos. Mintimis eini į tariamą balkoną – ten, iš kur atsiveria platesnis vaizdas. Ten, kur daugiau aiškumo, kur akys išlieka nukreiptos į tikslą. Kodėl mes egzistuojame? Ko stengiamės pasiekti? Štai kas svarbiausia.“ Sėkmė derybose priklauso nuo mūsų sugebėjimo susivaldyti ir neatsakyti su pykčiu. Veiksmingai konfliktus sprendžia tie, kurie sudėtingose situacijose neskuba, neleidžia emocijoms valdyti savo žodžių ir veiksmų, bet skiria laiko apmąstymui ir teisingo atsakymo sukūrimui.

 

Kitas svarbus veiksmingų derybų įgūdis yra sugebėjimas įsigilinti į kito žmogaus situaciją, jo svajones ir siekius. V. Aris sakė: „Būtina dėmesį sutelkti į žmones. Mes visi žmonės. Ir deramės su žmonėmis. Sutelkime dėmesį į jų interesus, į pamatinius poreikius... Tu mėgini pakeisti kito nusistatymą. Kaip gali tai padaryti, jei nesupranti, iš kur toks nusistatymas?“ Jei norime konstruktyviai spręsti konfliktus, turime dažniau žvelgti ne į problemas, bet į žmonių interesus. Turime šalinti savo neteisingus išankstinius nusistatymus ir ramiai įsiklausyti į žmogų. Dažnai skubame pateikti savo vertinimą, savo nuomonę, savo patirtį. Sėkmingi derybininkai mažai kalba, bet atidžiai klauso, dažnai klausia, domisi, siekdami susipažinti su kito žmogaus troškimais, siekiais ir poreikiais. Jie neskuba spręsti problemos, bet siekia suprasti kito situaciją. Jie siekia pajusti tai, ką kitas jaučia. Jie siekia parodyti kitam didelę pagarbą ir jį mandagiai išklausyti. Jei norime greitai ir lengvai išspręsti konfliktą, sužinokime, kokie žmonių interesai ir poreikiai. Tai yra esminiai sėkmingo vadovo ir derybininko įgūdžiai, kuriuos visi galime išugdyti.

 

Dažnai derybos baigiasi kompromisų atradimu. Bet tai nėra pats geriausias rezultatas. Tokiu atveju visada pralaimi, t.y. kažko netenka arba atsisako abi pusės. Nebūtina viską visada dalinti per pusę. Jei įvardiname abiejų pusių interesus, mes pastebime, kad jie visada būna skirtingi. Tai padeda laimėti abiems derybų dalyviams. Pranešėjas pasakojo apie dvi mergaites, kurios norėjo gauti apelsiną. Jos abi pešėsi, ginčijosi ir negalėjo nuspręsti, kuriai jis turi atitekti. Kokie būtų šio konflikto sprendimai? V. Aris sakė: „Abi nori apelsino. Mes imam, perpjaunam, vienai duodam pusę, kitai pusę. Viena pasiima, nusilupa ir suvalgo. Kita pasiima, nusilupa, vaisių išmeta, o pasiima žievelę, nes nori įtarkuoti jos į pyragą. Kitaip tariant, viena gavo pusę vaisiaus, nors galėjo turėti visą, o kita – tik pusę žievelės, nors galėjo gauti visą. Jei būtume pasidomėję pamatiniais interesais – valgymu ir kepimu – būtume galėję nulupti apelsiną, visą žievelę atiduoti vienai, o visą vaisių – kitai. Klausimas: kodėl? Kam? Kam tau to reikia? Padėk suprasti, kokie tavo poreikiai. Štai kur sėkmingų derybų esmė... Tada galime tarti: nestovėkim užsispyrę, nesilaikykim atkakliai kiekvienas savo. Užuot dalijus viską pusiau, galbūt galima susitelkti į pamatines reikmes, kurios slypi už užimtų pozicijų.“ Šis pavyzdys parodo, kad derybų dalyvių tikrųjų poreikių įvardinimas padeda atrasti geresnius konfliktų sprendimus.

 

Derybų sėkmę dažnai nulemia ir kita žmogaus savybė – kūrybingumas. Kuo daugiau ir kitų kūrybingumo mes atskleidžiame, tuo daugiau galimų sprendimo kelių atrandame. Kiekviena problema turi be galo daug sprendimų. Net ir labai beviltiška situacija turi daugybę išeičių. Tam turime pasitelkti savo ir kitų vaizduotę. Turime skirti laiko ir mąstyti bei kalbėti apie galimus net ir absurdiškus, nerealistiškus ir keistus sprendimų kelius. Toks mąstymas praplečia mūsų kūrybines ribas ir leidžia pamatyti tai, ko paprastai žmogus nepastebi sunkioje situacijoje. Toks atvirumas naujoms galimybėms padeda atrasti pačius geriausius sprendimus kiekvienoje konfliktinėje situacijoje.

 

Labai svarbu, kad visi derybų dalyviai mąstytų pirmiausiai apie bendrą tikslą ir siektų visų gerovės. Bet dažnai mąstome vien tik apie savo asmeninę naudą. Siekiame, kad kuo daugiau „pyrago“ mums atitektų. Mes dažnai manome, kad mums liks mažiau, jei kiti pasiims daugiau. Tuomet esame užsispyrę ir nenorime kitam derybų dalyviui duoti didesnės dalies. Mes nepastebime, kad didesnė dalis atiduota kitam organizacijos nariui gali žymiai pagerinti visos įmonės rezultatus arba padidinti jos pelną. Duodami kitam daugiau, mes visi galime daugiau ir lengviau pasiekti bei laimėti. Bet dalindamiesi paprastai ilgai ginčijamės, švaistome laiką ir energiją, nes užsispyrę laikomės savo pozicijos ir mąstome apie „teisingą“ padalinimą. Tokios derybos dažnai tęsiasi kelis mėnesius, kai gali būti išspręstos per kelias valandas. Pasak derybų specialisto, „per svarstymo procesą, ieškant sprendimų, pirmas klausimas turėtų būti: kaip pyragą padidinti prieš dalijantis?“ Geros dalybos vyksta tuomet, kai visi dalinasi pyragą siekdami, kad tas pyragas didėtų.

 

Pranešėjas pasakojo apie dvi įmones, kurios norėjo susijungti ir sukurti vieną didelę kompaniją. Tarp šių įmonių buvo kelių tūkstančių kilometrų atstumas. Iškilo klausimas, kuriame mieste bus naujos kompanijos administracijos biurai. Niekas nenorėjo kraustytis su šeima iš savo miesto. Tačiau labai greitai abi pusės surado sprendimą, nes pagrindinis šio pasirinkimo kriterijus buvo visos šios didelės organizacijos augimas. Buvo pasirinktas tas miestas, kuris buvo arčiausiai stambių klientų. Šis derybų procesas buvo lengvas ir teisingas, nes abi pusės pirmiausiai siekė bendros gerovės, o ne asmeninės naudos. Kai mąstome, darbuojamės ir siekiame, kad daugiau laimėtų visi mūsų organizacijos nariai, mes ir patys daugiau laimime.

 

V. Aris tvirtino, kad visada būtina turėti aiškias ir konkrečias alternatyvas, kai pradedame kokias nors derybas. Jis sakė: „Turi numatęs vieną pokalbį dėl darbo ir neturi apsvarstęs jokių alternatyvų. Galvoji: neturiu jokio atsarginio varianto. Pats pagalvok: priimsi bet ką, ką tik tau pasiūlys. Bet jei apsvarstytum: o ką darysiu, jei to darbo negausiu? Gal galėčiau toliau mokytis? Geriau pasirengti. O gal rasčiau kitą darbą kitame mieste? Gal yra dar koks pasiūlymas. Gal ne toks geras. Bet vis šis tas, alternatyva. Tada jau ir derėtis eisi turėdamas pasitikėjimo. Nes pasitikėjimo pagrindas bus alternatyva. Visuomet gerai yra eiti į derybas žinant, ką darysi, jei nepavyktų susitarti.“ Kai neturime aiškių alternatyvų, mes dažnai sutinkame su labai nepalankiais darbo sąlygų, atlyginimo ir kitais pasiūlymais, nes neturime su kuo palyginti šių pasiūlymų. Kai neskiriame laiko alternatyvų įsivertinimui, mes taip pat neretai klystame ir atmetame gana gerus pasiūlymus, manydami, kad labai greitai ir lengvai gausime geresnių. Atsarginių variantų įsivardinimas prieš derybas suteikia mums daugiau drąsos, ramybės ir padeda mums pasirinkti geresnius pasiūlymus derybų metu. Labai išmintinga įsivaizduoti tai, ką darysime, jei patirtume nesėkmę.

 

Jei norime lengviau ir sėkmingiau derėtis šeimoje, darbe, bendruomenėje, mokykimės derybų eksperto Viljemo Ario pasiūlytų įgūdžių. Žvelkime į kiekvieną konfliktą kaip į galimybę kažką apmąstyti ir tobulinti. Kai patiriame kritiką, stabtelkime, neskubėkime atsakyti, „išeikime į balkoną“ ir ramiai apmąstykime savo atsakymo galimybes. Rengdamiesi deryboms, drąsiai ir kūrybingai ieškokime galimų alternatyvų ir įsivardinkime atsarginius variantus. Derybų metu stenkimės mažiau kalbėti, bet įsiklausykime ir pastebėkime tikruosius kito poreikius, interesus, tikslus. Susikoncentruokime į visos organizacijos sėkmę, augimą ir gerovę. Kuo dažniau prisiminkime, kad padėdami kitiems laimėti mes patys patiriame didesnių laimėjimų.

 

Jei domitės panašiomis temomis, jei jums reikia naujo įkvėpimo ir padrąsinimo, jei norite ugdyti vadovavimo įgūdžius arba ieškote būdų dar labiau panaudoti savo talentus ir sugebėjimus, registruokitės į Pasaulinę lyderystės konferenciją, kuri ir šiais metais vyks lapkričio mėnesį Klaipėdoje ir Vilniuje. Daugiau informacijos: www.lyderiams.lt. Tai puiki galimybė jūsų asmeniniam tobulėjimui ir jūsų bažnyčios veiklos stiprinimui, augimui ir sėkmei. 

 

Rytis Gurkšnys SJ

www.bernardinai.lt

(straipsnis parengtas, panaudojant Pasaulinės lyderystės konferencijos 2012 metų pranešimą Getting to Yes – Negotiating Conflict / Kaip pasiekti sutarimą sprendžiant konfliktus; pranešėjas – William Ury)


© 2016 VšĮ Tarptautinė lyderystės akademija